闹的背后,闹着什么——谈降价与房闹

在2011的年度总结中,我说,吉祥半岛与名城公馆的价格较量,让原本平淡的桥西以焦点定格。话音未落,龙湖·滟澜山就爆出惊悚价,一把夺走了所有的眼球,让自己十分尴尬。

实际上,在此之前,几位大腕在杭州的表现,算是很低调的。万科在上海等地早已降得血肉横飞失去人性,在杭州依然不动声色。2011年杭州大部分开发商,都是老盘走平,新盘低开的套路,以龙湖这种缺钱的开发商为典型,一方面是香醍溪岸低价跑量,一方面是滟澜山波澜不惊,尽量不给老业主心理刺激。

应该说,龙湖是很希望维持住滟澜山的高端形象的,毕竟这是龙湖在杭州的第一个项目。如果不是被中外公寓阴了一把,龙湖心气要足得多。中外公寓之后,尽管慌乱,龙湖还是抱有幻想,希望以“杭州首个第五代都市豪宅”的概念说服客户买单。没想到紧接着下来的名城·湖左岸做得更绝,一万五千多的价格一出来,直接有让滟澜山成为死盘的趋势。

眼看对手都藉着自己低价出货,再不降岂不是成了十三点?——尤其逼近年关,公司要做报表,营销人员要拿年终奖,怎么办?降吧,搞个狠的,所以就出现了这么一幕。

其实龙湖一直没有明白,在下沙这个地方,无论你的产品造得多么牛比,也不会有杭州人认为那会是豪宅。相反,同样的产品如果搁在主城区或西溪,就不会遇到这么大的抗性。“东贫西贵,南富北贱”是杭州人居文化多少年来的意识,岂是一时一事可以改变。

2011的楼市,热销总是和争执同时发生,开发商和幸灾乐祸者称之为房闹,老业主自己称之为维权。从中海到保利,再到龙湖,说开发商诈骗、无诚信也罢,说老业主没有契约精神也罢,收到钱的人永远是主动的,掏了钱的人永远是被动的。而当你决定了这一笔投资的时候,你就要有成为失败者的准备。

实际上,我在2011年6月写的一篇关于中海紫藤苑精装改毛坯事件的文章中,就警告过投资一定要谨慎——“在你支出每一笔投资的同时,面对未来可能发生的改变,一定要做好更详尽的预案”。可惜很多人并未注意到。

降价对老业主不一定是坏事,魅力之城当年降得老业主恨不得杀人行凶,到现在来看,老业主还是赚了,无非是多与少的问题。在资金链紧张的情况下,开发商的生存对老业主而言更加重要。如果开发商坚持不降,破产倒闭,或者老板携款潜逃,项目成为烂尾楼,老业主的损失更大。降了,开发商有足够的资金可以把这个项目完成,能够把品质至少及格的房子交付给你,那你还保留有在未来扳回一城的希望。即使开发商没死,也撑住了没有降,如果周边房子价格都下来了,你的投资实际上也在贬值,只不过多了一点心理安慰而已。指望开发商退还你购房时的差价,除非开发商自己高兴,否则基本是不可能的事。就像如果交付前房子增值了,开发商让你增加你当年购房时的差价,你也不可能会干。

但老业主的心态是需要被理解与体谅的。很多人基于对开发商,甚至是对置业顾问的信任,倾其所有,支付了人生也许是最大一笔的不动产投资,结果半月不到,就缩水数十万,肯定会有情绪。很多老业主其实自己也知道不可能会从开发商那里得到什么结果,但情绪是需要排解的。在这个过程中,开发商的态度显得非常重要,傲慢无礼的态度会激化彼此的对立,于双方都无益处。

事实上,就像宋员外在08年说的一样,就算降价,也要降得聪明一些。“敌不降,我不降,敌若降,我乱降”,降得赤身裸体不知羞耻,还四处夸耀宣扬,老业主不踹你两脚砸你点东西怎么对得住自己?“敌不降,我先降,敌一降,我卖光”,降得含蓄优雅曲径通幽,老业主能闭一只眼的估计也就闭上了。降价比提价更需要包装,增值附赠是一种降法,团购优惠是一种降法,活动积分是一种降法、周年回馈是一种降法……三八节,户主为女主人的给个大折扣;父亲节,户主为父亲的给个大折扣,一年四季节日这么多,只要方法巧妙,宣传得当,用辞妥贴,既跑了量又封了老业主的口,何乐而不为呢?

网络上有一句话说得很好,“我和你困觉,我和你困觉”,这是阿Q,“我想和你一起起床”,这就是徐志摩。降价也是一件体现开发商情怀的事,因为开发商和老业主的利益在本质上是一致的,不同之处在于,降价是降得生硬冷漠,还是有照顾到老业主的心理感受,给了他们自我原宥和自我慰藉的理由。

文章的主题已经结束了,扯点题外话。在某杂志2011年的年终专题中,一名记者在并未采访我的前提下,以我的名义虚构了一句对2012楼市判断的话,我于是发了一个贴作为澄清,没想到差点让这名记者丢掉工作。尽管追求真实才是记者这一职业存在的意义,但我还是希望这本杂志能够再给这名小伙子一个机会,年轻人犯错误并不可怕,牢记教训,以此为鉴,改过就好。在新的一年来临之际,也希望口水楼市的所有网友事业旺达,幸福开心。世事万象,平安是福,大家一起努力。